商品の価格設定
ハンドメイドショプで上げるには、価格設定が重要です。
価格設定を戦略的に行うと、楽に利益を追求できるようになります。
今回は僕が行った実例をもとに、その方法を紹介します。
適切な価格設定とタイミング
適切な価格を設定するには、タイミングが大事です。特に、オリジナル性があまりなく、ほかに同じようなものが販売されている場合や、ありものを仕入れて販売する場合は、特に価格設定が大事です。
簡単に言うと、「一番安く定価設定」すれば絶対に売れます。※その製品の市場がある場合に限る。
しかし、薄利多売では、忙しくなるだけで利益が少なく、お金が残りません。
そこで、良いタイミングで良い価格設定を行えば、売り上げが上がり、利益も確保する事ができるようになります。僕の実例では、下記の3つのタイミングでの価格設定が重要でした。
1、「お気に入り」収集期
2、「安定した売上」達成期
3、「利益」追求期
1、「お気に入り」収集期
ハンドメイドショプで商品を買ってもらうには、「お気に入り」の数が重要です。
お気に入りが10未満の製品ははっきり言って全く売れません。
これは、僕も実際心が折れそうになりました。どんなに良い商品でも、全く売れません。
しかし、10を超えたあたりから、ポツポツと注文いただけるようになります。そして、100を超えるとちゃんと売れ始めます。
ですので、まずは「お気に入り」の数が100を超えるように価格設定をします。
その時期は、多少の赤字を覚悟するくらいの思い切った価格設定をすると、一気に「お気に入り」の数が増えます。
具体的には、下記の設定をしました。
・ 同製品もしくは類似の製品より2〜3割安い定価。
・ 極力「送料込み」に設定する。
・ できるだけ当日発送を頑張る。
2、「安定した売上」達成期
ある程度注文を頂けるようになったら、次は「安定した売上」を目指します。僕の場合は、「お気に入り」を1000超え、売上年間100万円を目指しました。
その時の価格設定は、同製品や類似品を調べ、最安値にします。この時期は、利益（儲け）は少ないわりに、注文が多く、注文を捌くことで手一杯… とちょっと大変ですがなんとか頑張ります。
僕は「お気に入り」を1000件、年間100万円を目指しましたので、大胆な価格設定をしました。具体的には、同製品・類似品と比べ２割ほど安く定価設定をキープしました。この価格で頑張ったところ、約一年で目標の「お気に入り」1000超え、年間100万円の売り上げを達成しました。
3、「利益」追求期
「お気に入り」が1000を超えたあたりから、次は思い切って「値上げ」をします。値上げをすることによって、十分な利益を得るフェーズに入る事ができます。
と言っても、同製品・類似品より明らかに高い価格には設定できなきません。「お気に入り」が1000を超えていれば信用買いをしてくれますので、同じような価格か、高くても１割くらい高い価格設定にします。
類似品のない、オリジナル性の高い商品だったら、思い切った価格設定をします。例えば、原価率（原材料費＋製造コスト）を３０％くらいで設定します。
値上げをすると、確実に注文数は減ります。しかし、利益が十分に確保できていますので、利益は上がります。そのバランスが重要になります
また、この時期に大切なのが、仕入れ価格を下げる事です。材料や商品を仕入れる数量を増やします。その時に仕入れ先にロット交渉を行い、仕入れ価格を下げる努力をします。
僕は、年間2〜3回転の部材在庫を行い、その数量で価格交渉を行いました。
実際の売り上げと利益の変化
上記グラフが実際僕の売り上げと利益の変化です。
① 1〜3年目 ： 「お気に入り」収集期
② 4年目 ： 「安定した売上」達成期
③ 5年目 ： 「利益」追求期
① 1〜3年目 「お気に入り」収集期
1〜3年目は全く売れず、心が折れそうになりました。全くノウハウがない状態からスタートしたため、価格設定が大事であること、対象となる商品の設定が大事であることがわかっておらず、とても苦労した３年間でした。
② 4年目 「安定した売上」達成期
試行錯誤の結果、4年目になってやっと売れ始めてきました。が、とても忙しい時期でした。それでも頑張って販売を続けたところ、「お気に入り」も増え、目標だった年間100万円の売り上げを達成しました。また、挑戦的な価格設定を行なっていたため、競合となっていた作家さんが、販売を辞めてしまい、数十人いた競合作家さんが数人まで減った分、売り上げが上がりました。しかしながら、忙しく薄利多売な毎日で、新しい商品の企画開発などできる余裕はありませんでした。
③ 5年目 「利益」追求期
そして5年目にやっと利益を追求できるようになりました。定価を上げたことによって注文数は減りましたが、発送作業が少なくなりとても楽になりました。しかもしっかりと利益を得る事ができました。とても楽になった一年でした。そして余裕ができた分、オリジナル性の高い商品の企画開発もすすみ、ハンドメイド作家としてのフォロアーも少しづつですが増えてきました。
まだ、今年で５年目なので、来年は、競合製品が少ないオリジナル製品を増やし、利益をしっかりと確保していきたいと考えています。
まとめ
オリジナル性があまりなく、ほかに同じようなものが販売されている場合や、ありものを仕入れて販売する場合は、特に価格設定が大事。
1、「お気に入り」収集期
2、「安定した売上」達成期
3、「利益」追求期
上記の３つのフェーズに分けて価格設定をすると、効率よく売り上げ、利益を高める事ができる。
